佛山企业抓机遇勇出击创造新红利 抢滩东南亚基建新蓝海

随着共建“一带一路”倡议迈进第二个十年，东南亚各国正与中国密切商讨一系列全新重大基建项目，包括高铁、公路、大桥、摩天大楼、产业园区等项目，为产品齐全的佛山制造业企业创造新的机遇。佛山传媒“一带一路”海外采访组近日探访联塑集团和美的楼宇科技在东南亚的重点布局项目，深入了解佛山品牌抢滩东南亚基建新蓝海的先进经验。

占地上百亩的联塑马来西亚工厂，生产各种建筑家装、市政工程、工业用管道配件产品。

佛山品牌进军东南亚 逆袭翻盘打响知名度

20世纪60年代，马来西亚在吉隆坡以北的雪兰莪州，打造了全国第一批工业园区。记者走进雪兰莪州的工业园区，在一间开办超过50年的老工厂，看到一个熟悉的佛山品牌——联塑的巨大标志，以及升级改造焕新的生产线，对佛山制造的出海行动有了更加具象、清晰的认识。

在佛山企业的加持下，当地工厂发生许多新变化，26岁的马来西亚姑娘艾扎蒂感受尤为深刻。她是联塑马来西亚工厂注塑车间的负责人。“工厂经过智能化改造后，生产效率大幅提升。我听说这样的智能工厂在佛山很常见。”艾扎蒂曾在马来西亚其他工厂工作过，一年多前来到这里才真正接触到智能化生产。

工厂前身是一家马来西亚华人创办的管道产品生产企业，2000年曾被比利时资本收购，但经营不善持续亏损。2020年，来自佛山的联塑集团对其进行收购。“收购意味着延续了已成的厂房、生产设备、生产工人以及客户渠道、品牌影响力等优势，可以加速联塑的品牌本土化步伐。”马来西亚华人李裕翔是联塑马来西亚工厂总经理，他说，当年联塑集团从欧洲资本手上接过这家亏盘工厂，为了实现快速翻盘，除了向其输入中国总部的成熟管理经验、先进工艺技术和设备，还整合佛山制造强大的上下游产业链资源配套当地生产。“弯头、三通、大小通……我们这里没有生产的管件，中国总部都可以运过来配套。以前我们是卖一个产品，现在可以卖一套系统。”

有了佛山制造强力加持，联塑马来西亚工厂一改品类单一的生产局面，推出更多契合当地主流市场需求的多元化产品，仅用两年时间成功扭亏为盈，三年后更实现了营收翻一番。如今工厂年产能达1.5万吨，产品除了在马来西亚本地销售，还出口到新加坡、越南、文莱、日本、澳大利亚等国。加上在马来西亚收购的另一个品牌工厂，联塑集团在当地业务规模已有2.2亿元人民币。

随着工厂产能不断提升、产品类别不断丰富，联塑品牌在马来西亚行业内的知名度进一步打开，逐渐联合更多当地上下游企业，从家装市场向基建领域进军。陈璋喜、陈惜萍兄妹是马来西亚华人，经营一家创办了24年的五金贸易公司，是联塑在当地的重要合作伙伴。陈氏兄妹在去年受邀第一次到佛山的联塑总部参观，品类丰富、规格多样的管材管件产品，以及联塑强大、高效的供应服务令他们赞不绝口。“联塑可以配齐所有产品，提供一套完整解决方案，我们计划用这套方案，将公司业务从水暖行业拓展到基建工业领域。”

布局海外重大项目 佛山制造夺得先机

当前，随着一批交通、电力、房建、通信等重大项目的落地，东南亚市场在全球基建行业发展占据重要位置。联塑通过在东南亚抢先布局，正深度参与当地蓬勃兴起的基础设施建设。

中国交通建设集团有限公司（以下简称“中国交建”）等中国企业承建的马来西亚东海岸铁路，是中马两国最大的经贸合作项目。该铁路设计全长600公里，对建设材料要求较高。针对项目需求，联塑将为其提供轨道及站点所需的管道产品，开辟海外市场全新增长曲线。据介绍，中国交建是联塑的重要客户。总部成熟的服务经验，以及马来西亚工厂的供应体系，为联塑参与该项目建设创造良好条件。

近10年来，东南亚等新兴市场对基建发展的旺盛需求，吸引佛山企业纷纷出海应标。其中，美的楼宇科技一举夺得雅万高铁的订单，就是佛山企业积极布局海外重大基建项目的一个典型案例。

2023年10月2日，采用中国技术、中国标准整体建设的第一条海外高铁——雅万高铁正式启用。来自佛山的美的楼宇科技为雅万高铁公寓、车站楼、动车所等建筑群，提供设计优化、设备供货、机电安装、售后维保等专业的制冷解决方案。李冠村是美的楼宇科技派驻东南亚代表处的负责人，过去3年，他同团队无数次奔波往返高铁全线的四个站点。“中央空调工程是雅万高铁的机电重点项目配套，难度系数非常高。我们团队从前期的负荷计算、机型选择、管道设计，到最终进场落地安装，3年来反复研究设计，才得出最优的技术解决方案。”

早在2015年，中国高铁在印尼抢到海外第一单时，美的楼宇科技事业部就同步派出几十人的海外团队，与众多国际知名品牌同场竞标，积极争取项目建设机遇。李冠村说：“对于这类标志性的行业工程，我们始终抱着势在必得的决心，希望将其打造成样板工程，树立中国制造的海外形象。”

成功拿下雅万高铁大单后，美的楼宇科技布局东南亚新基建的红利亦逐渐释放，在马来西亚、越南、印尼等国陆续拿下大型商场、五星级酒店、数据中心等重大项目。去年7月，美的楼宇科技更与泰国企业ITALTHAI集团达成战略合作。ITALTHAI集团参与了包括曼谷地铁、泰国国际机场扩建和高速公路建设等泰国多个重要项目，在商业楼宇、住宅开发、酒店和度假村等领域拥有丰富的资源和经验。“参与重大项目建设是企业实力最好的证明，为我们后续开拓东南亚新兴市场提供强有力支撑。”李冠村说。

提供高效优质服务 加速本土化创造红利

商务部数据显示，2023年，中国企业在“一带一路”共建国家新签承包工程合同额16007.3亿元人民币，增长10.7%。面对正处于发展风口的东南亚，联塑、美的都不约而同加快了品牌本土化步伐，加速抢滩东南亚这片基建新蓝海。而本土化要从人开始，也要靠人破局。

以美的楼宇科技在印尼的工作团队为例，雅万高铁运营以来，该团队安排工作人员24小时值班，目的是第一时间响应任何售后问题。“能否提供专业、高效、优质的服务，关系到出海品牌在当地重大项目中的口碑。”李冠村介绍，美的楼宇科技通过打造本土化的技术、售后服务以及营销团队，战略化建立起覆盖东南亚的服务基础和销售格局，形成品牌落地闭环。“前期通过我们的产品出海、技术出海、经验出海，加强了品牌对海外市场的渗透力。接下来，我们的发展重点是聚焦OBM本土化，也就是自有品牌的当地建设，最终实现制造出海、品牌出海。”

如今，以联塑、美的为代表的一批佛山制造业企业，正通过品牌出海抢抓东南亚基建发展新机遇，向世界展示中国制造的硬核实力。

一线对话

佛企发挥优势 开拓海外市场

佛山传媒：佛山企业参与东南亚新基建发展有何优势？

李裕翔：东南亚有不少重大基建项目由中国国资国企参与建设，与这些企业在国内上下游有关联的佛山企业，可以凭借成熟的合作经验优势，将合作延伸到东南亚，开拓海外版图。同时借助重大项目工程的合作，加快打响企业自身品牌在东南亚知名度，更好打造佛山制造海外形象。

李冠村：东南亚国家经济水平仍处于向上爬升阶段，当地政府对于大型基建的投入往往会遇到资金链紧张的困难，中国企业带着资金前来磋商合作更有成效。例如。美的楼宇科技在东南亚承建某工业园区，从土建基建到机电消防等，提供了打包式的整体建设服务，园区建成后交由当地政府，我们后期再收取园区的维护运营管理费。当地政府节省了建设资金，而我们在东南亚又打造了一个样板工程，品牌在海外市场影响力持续扩大。

面向海外需求 优化经营方案

佛山传媒：如何提高佛山制造在东南亚市场的适配度？

李裕翔：第一，生产要满足东南亚主流市场需求，根据市场反馈及时调整产能；第二，主打差异化策略，例如马来西亚大多数管道都是单层，但我们引进总部先进工艺技术生产tri-layer即三层管道，用品质优势形成差异化竞争赢得市场；第三，按当地标准进行产品认证，例如马来西亚有“马标”，泰国有“泰标”，东南亚其他国家也有自己的标准，产品要分别认证才能破除在东南亚的销售壁垒。

做好团队建设 更好抵御风险

佛山传媒：佛山企业出海要如何加强抵御风险的能力？

李冠村：企业品牌出海要有战略定力，要制定长期的市场目标，尤其是面对高速发展中的东南亚市场，不能有一蹴而就的过高期望。要做好面对市场需求与经营规模出现落差的准备，同时始终坚定走自有品牌的本土化道路，从技术研发、营销策略到售后服务环环相扣，做好本土化团队建设，形成有效闭环，真正实现从技术出海、产品出海到品牌出海的跃升，这样才能具备更高的抵御风险能力。 

文/佛山市新闻传媒中心记者严剑锋、陈泳谕、苏结华、邹茵茵　

图/佛山市新闻传媒中心记者贡阳

(编辑：欧肖钰)